家居产业正在发生深刻的变革，定制跨界成品、软体入局定制、木门涵盖门墙柜、家装延伸定制 ......整装潮起，玩家涌现。如今， 高速增长的整装市场不再是定制行业的游戏，而是产业链上下游玩家共享的蛋糕，位于产业链不同环节的玩家积极向彼此领域渗透，各自边界愈发模糊，竞争正在变得日趋激烈。

　　所谓整装，就是“以客户为中心，以整体设计为基础，提供装修材料、基础施工、软装配饰、定制家具、设计安装等全套服务项目，为消费者提供能满足居住功能的整体家装解决方案”。

　　为此，泛家居圈特推出整装竞争力 TOP5排行榜，这是首次把定制、家装行业在整装赛道的企业放在同一个榜单上，我们相信榜单中的企业将是家居产业未来竞争格局中，最强有力的竞争对手。

　　在笔者看来，贝壳家装会是当前乃至未来改变家装行业现状的，不容忽视的一股力量。据贝壳公布的财报显示，今年第三季度，贝壳家装家居业务实现收入超18亿元，逆市同比增长超过40%，环比增长34%。三季度完成签约合同额接近20亿元，同比提升超过60%。重点是，第三季度实现收入超18亿元，而不是“前三季度”！

　　贝壳家装家居的业务模式是B2B2C，主要以自营品牌被窝家装及收购后的圣都家装为主。其中，被窝家装的交付管理和业务运营能力得到验证，圣都加入后带来的供应链帮助被窝家装客单价同比提升33%。同时业务进入了正循环，被窝家装2021年交易额达到4.86亿元，2022年上半年在北京市场已完成交付近3000单，实现了城市层面7至8月单月合同额破亿、单季度盈亏平衡九游会app下载，成为北京领先的整装服务品牌。

　　被窝在北京市场的业绩，使得贝壳在家装领域实现了从“0到1”的积累，而圣都在贝壳内部则承担着家装业务从“1到100”的复制。贝壳整装竞争力最大的体现在收购的圣都家装。在被贝壳收购之前，圣都家装已在家装行业深耕十余年，业务主要集中在长三角地区，延伸至部分地级市及县级市。而且，在2011年圣都就推出 A6 精装产品进军整装，2015年成立第一家外埠分公司快速覆盖浙江地区，2017年成立“精工装”进军批量精装修领域，由于在行业内较早转型做整装业务，圣都的销售额从2013年至2017年翻了二十多倍。截至 2021 年底，圣都家装已经进入全国 31 个城市开设 110 余家门店。2022年以来，圣都家装继续扩大规模，由区域化转向全国化布局，圣都的全国化布局采取的是直营分公司模式，门店已增至 140 家左右，正在实现业绩与品质的双增长。

　　总的来说，笔者认为当前贝壳的家装板块上拥有多个独特优势，首先是贝壳强大的客户基础；其二是贝壳领先的数字化能力；其三是贝壳先进的管理能力。

　　贝壳搭建了一二赛道联动的组织结构，建立了联动规则、系统等基础设施。房产交易店东在向家装家居业务导流的客户签约之后收到佣金的周期从过去的30天缩短到5天内，一赛道导流活力被全面激活 ：贝壳一赛道（二手和新房交易服务业务）流量贡献合同额（整装）占比在6月已经超过了25%。

　　其次， 贝壳在房产交易行业积累多年的技术和经验也在家装赛道得到了有效利用。比如贝壳和圣都的BIM系统，让客户实现“所见即所得”，所有材料都有数据库，做设计的时候就能看到。贝壳的智能工地业务，利用贝刻工地摄像头等技术将装修现场复刻成虚拟三维空间，再结合AI识别、线上巡检等，有效杜绝了各种安全隐患、提高了工地整洁度。客户还可以实时观看或者查看当日施工结束后的混剪视频，了解装修的过程。

　　第三是交付，贝壳和圣都所搭建的交付中台拥有两万多名注册工人，工人拥有完整的培训、认证及考核流程，成熟的管理体系让工人与公司的关系更加密切、稳定，也让工人更有尊严，交出更满意的工作成果。在一系列努力下，贝壳装修业务绝对交付工期有所缩短，对于竣工的消费者满意度NPS（净推荐值）也由1月的14%提升到6月的35%。

　　最后是供应链。贝壳和圣都对行业内供应链进行了更进一步的梳理和打造，建了一套供应链管理系统，包括仓储管理、物流管理和供应商管理三大模块，用销售数据和客户反馈来反向推动供应商优化产品和服务。2022年8月19日，“一心一亿”品牌战略的发布，更进一步优化了圣都的供应链体系。

　　圣都与行业头部品牌，强强联合，以圣都平台为载体，实现“一心一亿”整装联盟在家装家居赛道上的业务新突破。“一心一亿” 整装联盟以提高销售额、提供更具性价比的产品和服务为目标，推动B2B2C模式的实际转化 ， 形成圣都家装、联盟品牌与客户之间的三方共赢良性循环。

　　2017年尚品宅配开始做整装，2021年1月底，尚品宅配自营城市开始全部转型整装，2022年5月，尚品宅配发布整装3.0模式，把“试装+实装”结合，真正实现智慧工地和工业化规模化的工地交付。5年时间里，从整装1.0到3.0，尚品宅配一直坚持做“难而正确的事情”，凭借自身的数字化能力，依托“看着BIM做装修”的战略定位，借助与北京京东建立的中央厨房式供应链及物流合作，2021年，尚品宅配整装模式实现营业收入约11.09亿元，同比增长53.69%，持续领跑家居行业。

　　在 整装 模式竞争力上，考量维度 有很多，最重要的一个就是自主研发、数字化生产及交付能力 。 而尚品宅配是当前家居行业唯一一家把整装上升到战略，同时直营城市全面转型整装的企业。其整装模式在2C消费者业务领域，推出BIM整装模式，即实现软硬一体设计、销售，实现软硬一体的数字化、信息化；在2B产业互联网领域，HOMKOO整装云赋能家装行业，打造家装行业互赢共生的新业态。

　　在自主研发上，尚品宅配以“数智融合”作为研发方向，将设计、营销、生产等各个环节全面数字化、云端化，形成数据链路闭环。据悉，2021年智能研发投入约1.9亿元，同比增长18.85%，主要有设计工具——“K20设计系统”、“智能样板间”及云渲染“光追”渲染引擎；数字营销工具——“遇见美家”“导购助手”“绘家”“云屏”等；生产系统——“FDM20虚拟制造系统”、“数字工厂”。

　　在数字化生产、交付上，尚品宅配将“装2次”理念（试装1次、实装1次）引入到家装，通过自研发家装行业适用的BIM系统，将装修的细节数字化、信息化后融合在BIM系统里。

　　通过BIM系统，用电脑全程模拟先试装（虚拟装修）一遍，实现预先排雷避坑、精准报价及智能排班开工等，解决传统装修中频频出现的“质量返工、增项加价、效果偏差、工期延误”等问题。

　　借鉴导航思路， 尚品宅配 开发了圣诞鸟装修导航系统，实现装修数字化、信息化及系统化。导航系统可以获取每日施工进度、施工人数等工地情况，实施精准的全程管理，真正实现透明装修，让消费者更放心。2021年，广州、佛山、成都、南京、深圳五地圣诞鸟整装交付2703户，同比增长约35%。

　　尚品宅配在商业模式上有超前的洞察力，凭借领先的信息化、数字化的优势，全屋整装一体化解决优势，大规模柔性化定制优势，O2O 线上营销和线下实体店销售相结合的销售渠道优势，可以说在整装的赛道上，NO.2实至名归。

　　为布局整装渠道，拓展客户资源，欧派于 2018 年开始试点推进欧派整装大家居商业模式， 2018年5月份 在 四川宜宾 试点 开业后，3个月内接单602户，2018年销售业绩预计超过2500万，拉动了宜宾欧派整体业绩的大幅增长，即使在高基数的背景下，欧派宜宾零售+整装业绩依然取得了橱柜增长72%、衣柜增长123%的成绩。 事实上，据欧派家居2021年报显示，从2018年至2021年，不到三年时间，整装大家居就实现了从零到20亿的突破。

　　与尚品宅配不同的是， 欧派整装大家居是指欧派直接选择和各地规模较大、口碑较好的优质家装公司开展合作，充分利用 自身的 品牌知名度高、产品品类丰富、品类搭配工艺板材一体化等优势，辅以成熟的信息化销售系统，迅速导入装企终端，极大提升终端效率，缩短磨合期，对 家装公司 进行品牌和产品的同步赋能。在整个客户服务环节，欧派负责产品的生产制造以及营销支持等，家装公司负责提供定制家居设计安装服务和家装设计落地施工。

　　其实，单纯从营收数据来看，基于欧派自身大体量下的整装大家居，是定制行业当之无愧的NO.1，稍稍“屈居第三”的有着两方面的原因，一是笔者认为，该模式下过于依赖家装企业，一旦合作企业出现各种经营问题，则会导致业务受损、消费者口碑受挫，在交付体验上存在不可控因素。其次是整装经销商渠道与现有衣柜、橱柜经销商渠道的利益分配，如何才能做到不影响现有经销商的利益，如何做到减少内卷，是产品区隔，还是定位区隔，还是利益共享，如何共享等。

　　作为国内首家上市的定制家居企业，索菲亚在整装版块的布局相对欧派、尚品宅配而言，稍微晚了一点，所谓“一步先，步步先”：索菲亚2018年通过经销模式切入整装，2019年探索合营模式，2020 年依托品牌知名度及供应链优势与星艺装饰、圣都家装等头部装企强强联手，通过设立合资子公司的形式达成利益绑定，提供整装专供产品，在保障原有零售经销商利益的同时推动经销商与当地装企、设计工作室合作，实现整装赛道加速发展。2020 年索菲亚完成 500 家装企签约计划。

　　据索菲亚2021年度报告显示，2021 年，经销商合作装企叠加公司直签装企营业收入 5.29 亿元，同比 2020 年实现 3倍增长。据索菲亚2022年半年报显示，整装渠道营业收入同比增长167.26%；其中索菲亚品牌整装收入 3.26 亿元，同比增长 176.54%；司米品牌整装收入 0.30 亿元，同比增长 119.27%；华鹤品牌整装收入 0.05 亿元，同比增长 42.92%。

　　笔者认为，在整装赛道上，索菲亚的竞争力优势是在于智能制造、柔性化生产、后场的信息化，以及行业头部专业的柜类定制品牌势能。在生产上，索菲亚有七大生产基地辐射全国，无论是产能和交货周期都有保障；在运营能力上，索菲亚不仅有完善的交付闭环体系，也具备系统化的数字化运营能力；在产品上，索菲亚更是具备“环保超越欧标、设计引领全球”的核心竞争力。但由于其整装模式与欧派的有着异曲同工之处，再基于营收数据上的表现，因此，在竞争力排行上居于欧派后面，暂列No.4。

　　作为家装行业的“领头羊”，东易日盛的整装竞争力，是实至名归的。2021年，东易日盛宣布全面推进整装业务，搭建数字化营销运营管理平台，2021年实现营业总收入42.92亿元，同比增长24.52%，2021年总营收达到5年来最高值。

　　笔者认为，东易日盛整装竞争力的背后离不开其强大的家装服务经验、供应链与交付能力等综合能力，以及在家装行业内领先的科技家装模型和超高营销管理效率的多层级营销运营。

　　2021年，东易日盛推出“好设计、好品质、好价格”的“三好”整装产品，陆续开设了15家整装大店，全面推进整装业务；同时加大了营销投入的力度，并搭建数字化营销运营管理平台，进行多层级营销运营，提升了营销管理效率。

　　据了解，“东易日盛整装”为客户提供从家装设计、施工到家具产品、软装饰品的搭配等全过程产品及服务一站式解决方案，包括东易日盛整装及 “关镇铨”整装。据悉，去年东易日盛 自主设计研发独立整装案例百余套，包括E3、E5、E7系列,覆盖现代、北欧、新中式、轻奢等风格，并将案例产品应用组合呈现在星耀销售APP，帮助销售人员及客户通过生活方式整装案例模板配置找到适合的户型和案例，高效沟通、快速估价，协助客户做出决策。

　　在配套产品方面，东易日盛力求供应链渠道拓展合作模式多元化，目前整装产品垂直供应链累计在售产品18大项4700个SKU，区域供应链在线个SKU，确保产品的丰富度和价格优势。在整装产品市场竞争力提升的影响下，东易日盛2021年家装行业收入达37.03亿元，同比增长22.95%，占总营收86.27%。

　　其次，东易日盛以科技及创新模式全面升级家装系统,全新推出超放心家装，提出七零承诺：零增项、零偷工、零减料、零遮掩、零延迟、零担忧、零超标，确保每位消费者的家在环保、品质方面一步到位，以实际行动让消费者放心。

　　在整装业务交付方面，SAAS系统打通了上下游业务链、服务链、数据链，完成在线签约、方案确认、收款、验收、施工管控、售后服务等全流程的数字化交付。为更加贴近一线人员操作习惯，优化电脑管理端使用功能23项、员工手机汇报端使用功能19项、客户展示端界面3项。整体准时交付率达到95%以上，客户满意度达到9.5分以上。

　　研发方面，2021年，东易日盛研发投入金额约1.79亿元，同比增长12.82%；研发投入占总营收的比例约为4.17%；研发人员956名，同比增长10.39%。

　　值得一提都是，星耀20整装综合管理系统作为主要的研发项目目前一期已全面使用，实现了整装业务全业务流，各运营环节的全面在线化，即产品、服务、客户、员工、管理全面在线，实现业务运营数据化。

　　但2022年受各地的封控措施对东易日盛正常的经营活动包括业务签单、物流、项目现场进度等都产生了较大影响。据2022年半年度报告显示，东易日盛实现营业收入9.64亿元，同比减少45.58%；毛利率25.96%，同比下降2.9个百分点；净利润为-3.98亿元，同比减少 233.18%；净利率-41.29%，同比下降34.54个百分点；归属于上市公司股东的净亏3.85亿元，同比减少200.43%。

　　这大大影响了东易日盛在整家竞争力TOP排行榜上的名次，同期尚品宅配、欧派、贝壳家装及索菲亚的整装模式在同样的疫情影响下，均未造成太大的影响，业绩数据显示也均为正向发展，因此，笔者认为东易日盛的整装模式仍旧有待完善，暂居TOP.5。

　　整装赛道巨大的掘金潜力吸引着各路入局者，当前传统装企、定制家居等纷纷相互延伸产业链，向“终极赛道”进军，加速行业洗牌。但要在整装这个领域真正分到一杯羹，并非易事。从一开始铺天盖地的“全包”广告，到强调产品和服务， 再到数字化供应链的打造， 各企业的思考和探索从未停止。

　　过去几十年，家 居 领域“大行业、小企业”的格局一直没有太大的变化，在整装趋势推动全产业链一体化发展的今天，无论是定制企业、还是 家装 企业，终于真正开始站在同一条跑道上竞技。而已经具备整装落地能力的企业则获得了这条赛道的先发优势，同时具备了更多自主权。